De altfel, de aici am pornit și cu numele conferinței ICF 2012: A New Path. Nu știu dacă și voi simțiți mirosul schimbării în aer. E, ce-i drept, destul de subtil. Pentru că nu e vorba de o schimbare vizibilă, nu e ca și cum ne-am tunde sau ne-am schimba garderoba. Nu e o schimbare de suprafață, ci una de esență, transformațională. Unul dintre motivele pentru care tot despre transformare vom vorbi la conferință.

O schimbare naturală

Partea bună e că schimbarea despre care vorbesc e una organică și nu precoce sau superficială. Se produce ca urmare a unor acumulări. Așa cum e și cazul conferinței ICF care, în această a patra ediție, vine pentru mine ca un rezultat al acumulărilor.

Momentul în care lucrurile au început să se adune a fost 2008, cel mai productiv și semnificativ an ca antreprenor, când am reușit să depășesc venituri de 6 cifre. Și totuși, la finalul lui eram nemulțumit. Se împlineau trei ani de voluntariat pentru ICF România, capitolul local, iar rezultatele întârziau să apară. În vară oferisem o linie telefonică închiriată pentru teleseminarii și meetinguri, fără prea mare impact.

Adevărul e că, în 2008, lumea coachingului autohton – în măsura în care așa ceva exista la acea vreme – se afla într-o perioadă de confuzie, dominată din când în când de mesaje izolate, lansate de la câteva nume ce se încumetaseră să se poziționeze drept coachi. În schimb, în piața serviciilor de training, dominată de francize internaționale, actorii locali deschideau sticle de șampanie, după ce derulaseră afaceri de 40 de milioane de Euro, ceva inaccesibil astăzi. Dar acesta era ultimul an de creștere.

Schimbarea noastră

Pe fondul incertitudinii și al crizei economice, am decis în noiembrie 2008 să particip la conferința ICF global din Montreal. S-a dovedit izvorul de inspirație și de motivație pentru ce a urmat între 2009-2012, mai precis conferințele ICF România. La Montreal am văzut ce înseamnă vorbitori cu impact și am relaționat cu coachi din toată lumea, realizând momentul de potențial al coachingului ca mișcare.

Un studiu recent al Price Waterhouse Coopers relevă impactul pe care îl are acum coachingul la nivel global: sunt peste 47.500 de coachi care generează circa 2 miliarde de dolari, zonele cu cea mai mare densitate fiind America de Nord, Australia și Europa de Vest și de Nord.

Ce se întâmplă în România? Am reușit să atragem circa 30 de coachi în capitolul local, am organizat trei conferințe cu peste 200 de participanți, iar în februarie, de trei ani, se organizează săptămâna internațională a coachingului.

Rămân probleme la nivel de generare de venituri din coaching, confuzia generată de persoane fără pregătire acreditată care se autointitulează coachi, lipsa de claritate a beneficiilor acestui serviciu și, nu în ultimul rând, nevoia de regularizare.

Dar e timpul pentru schimbare, după cum ziceam. Și schimbarea poate începe la ICF Conference 2012 – A New Path.

Așa mi-am incheiat prima zi de la „High Performance Academy”, când Brendon Burchard a explicat importanța primului driver – controlul. De exemplu, poți controla „momentele magice” în primul rând asigurându-te că ele există.

De asemenea, mi s-a părut extraordinară corelația dintre cei trei activatori, cum îi numeşte Burchard, care trezesc și întrețin driverii: provocare, expresie creativă și relații. Dacă ai un scop spre care mergi, acestea sunt elemente cruciale pentru a-l atinge.

Iar atmosfera de sărbători poate fi un bun prilej ca să trezești la viață provocările, creativitatea și ca să încălzești relațiile. Cheia, zic eu, stă însă și în felul în care dai viață acestor activatori. Contactele pe care le faci e bine să se bazeze pe exprimarea emoțiilor. Asta mă duce cu gândul la cât de ușor alunecăm spre Facebook când vine vorba de urări sau felicitări. Oare prietenii merită un telefon sau poate chiar o vizită?

Ziua a doua a conferinței – în care fusul orar s-a dat bătut și am fost la capacitate maximă – a început cu o discuție legată de competență. Începând cu vârsta de 3 ani, ne dorim să înțelegem și să stăpânim cât mai mult, spune Burchard. Iar de rezultatul acestui efort depinde și încrederea în sine afișată.

Lecția cea mai importantă a fost cea cu 10 motive pentru care facem sau nu facem lucruri bazate pe competență. Numarul 8. era denumit „lățimea de bandă”. Statistic vorbind, în SUA lumea stă 4h pe zi la TV, echivalentul a 13 ani din viață. De parcă n-ar fi fost de ajuns această pierdere, i se adauga și faptul că emoțiile transmise sunt medii, ceea ce conduce la un angajament emoțional slab.

Eu mi-am fixat doi activatori de competență pentru următoarele 60 de zile: să-mi perfecționez cunoștințele de limba franceză, și să-mi angajez un coach pentru activitatea online din 2012.

Am lucrat, de asemenea, asupra congruenței, driver care m-a ajutat să-mi fixez cele trei elemente identitare, bazate pe empatie, serviciu și respect. Iar un activator pentru congruență este în cazul meu tinerea de cuvant.

Ziua s-a încheiat cu driverul provocare, bazat pe o structură a cărei filozofie simplă sună cam așa: fără efort susținut nu există creștere. Vorbim despre:

1. unicitatea focusului
2. depășirea nivelului de confort
3. estimarea performanței
4. un sens al împlinirii
5. împărtășirea experienței și a rezultatelor

Dar poate cel mai puternic întipărit de la conferința lui Burchard a fost un citat, care mi s-a întipărit instantaneu. „Atunci când promiți ceva copilului tău și nu o faci, o zână va muri”.

Nici nu sosesc bine în Santa Clara, pe Madison College Blvd., că și zăresc iţindu-se câteva clădiri cu nume sonore: Yahoo, Cisco, eBay. În sfârșit am ajuns în Silicon Valley!

Cisco Building

În parcarea hotelui confirm că particip la „High Performance Academy”, evenimentul lui Brendon Burchard și primesc îndrumare de la un tip simpatic care mă întreabă de unde vin. Aşa că îi urez să vină să vadă România. El e din Honduras.

La înscriere mă duc cu inima strânsă, pentru că tot nu îmi vine să cred că am primit cadou biletul. Dacă nu e aşa, o să plec de aici mai uşor cu 1.000 de dolari.

Nici vorbă însă de aşa ceva, ba chiar mi se oferă un loc de VIP, dar mă prind repede ca e pe bani şi, mulţumindu-le frumos, intru.

Lumea freamată pe holuri. În faţa uşilor bine închise se naşte misterul. Pe la 9:05, pătrundem în sala imensă (circa 500 de locuri), unde fiecare colţişor e pătruns de Firework, melodia plină de energie a preferatei mele Katy Perry. În fața sălii sunt trei ecrane mari.

Îmi găsesc loc la jumătatea sălii. Imediat se așază în dreapta mea o persoană blondă. Caut să par indiferent și, tocmai când mă străduiesc mai tare, se mai așază una, tot blondă, în stânga.

În acest moment, Burchard apare pe scenă și deja simt cum încep să mă încarc cu energie, în timp ce dansează frenetic, antrenând sala într-un ocean de mișcare.

Brendon Burchard

Fiecare segment din program este precedat de o poveste personală, urmată de discuții în grupuri de patru-cinci persoane, după care cei mai curajoși spun ce au primit din această discutie și întreaga sală trimite unde de energie către vorbitor.

Matricea schimbării personale începe cu partea pshilogică, unde Brendon insistă pe un număr de driveri (așa-zișii factori de acțiune sau motivele pentru care noi facem anumite lucruri sau nu) și activatori (factorii care-ți activează driverii).

La 7 seara, după zece ore de la start, audiența e încă extrem de activă, iar Burchard arată de parcă la fiecare jumătate de oră dă pe gât un Red Bull. De fapt secretul lui e altul. Omul a avut un accident aproape fatal la 20 de ani – de altfel o întâmplare iluminatoare – și încă unul grav anul trecut, care s-a lăsat cu afecțiuni pe creier. Burchard le rezolvă cu ajutorul unor terapeuți care îl ajută să-și reactiveze zonele din creier afectate.

Una peste alta, concluzia e că în prima zi mi-e greu să rezist acestui ritm. Unde mai pui că și-a băgat coada și fusul orar. Să vezi ce urmează.

Eram nerăbdător să plec, așa că mi-am planificat timpul cu mare atenție încă de la început. Cu o săptămână înainte de plecare aveam deja cinci zile goale în agendă. În plus, cu renovarea Mansardei eram pe final și urma să avem primul eveniment pe 15 Noiembrie, după ce mă întorceam. Până la urmă, tot m-am trezit cu un mail urgent: ceva ardea în săptămâna 24-31. Așa că am jonglat și cu treabă și cu bagaje. Ultima sesiune de coaching am avut-o chiar pe 31 octombrie.

Decolez din București la prânz. Zborul are oprire în Munchen, așa că am 2 ore la dispoziție să sorb o bere Weiss și să cumpăr magneți bavarezi.

În avionul de San Francisco nimeresc foarte bine, „la picioare lungi” (cum sunt poreclite puținele locuri 100% comode și totodată cele mai vânate), mulțumită prietenului meu Relu (de la J’Info Tours). Mai mult decât atât, am un vecin austriac foarte agreabil, care lucreză ca fizician în Sillicon Valley. Profit de cetățenia lui americană și mă inițiez în cunoașterea locurilor pe care urmează să le văd a doua zi, dupa cele 11 ore de zbor. Îmi sugerează să aleg între a vizita podgoriile și a colinda pe autostrada 1, care merge pe malul oceanului. Pentru unul ca mine, pasionat de vinurile roșii, ce putea fi mai greu?

Aterizăm dupa 10 ore, cam cu o ora mai repede, trecem prin formalitățile americane, și ajung la ieșire mai repede decât era anunțat.

După nici 10 minute apare și Dragoș, amicul nevestei mele, la care urma să stau, și care mă conduce spre mașina pe care mi-o va împrumuta cu generozitate în urmatoarea săptămână (mașina era a soției sale), o Toyota Prius. Așa am devenit brusc ecologist. La fel de brusc îmi dau seama că pentru a sta la volan trebuie să-mi iau gândul de la podgorii. Ce nebun s-ar duce la vie și nu ar degusta?

Acasă mă așteaptă doar Mădă, soția lui Dragoș. Cele două fete ale lor deja dorm. Destupăm o sticlă de rachiu de pere cumpărată recent de la Viena și încep acomodarea.

A doua zi la 6, în zori, am oră de coaching la ICA, unde sunt trainer și, interesant, nu îmi e greu să mă trezesc.

Decizia pentru acea zi a fost simplă. Pentru că nu puteam vizita podgoriile fără să și gust, am ales varianta unui traseu spre Monterey, via Santa Cruz, cu continuare spre Carmel.

După micul dejun cu fetele, plec  spre Santa Cruz, pe un drum șerpuit prin păduri de pini. Mai târziu ajung într-o parcare mare, pe un dig lung de 1 km, la capătul căruia se află ceea ce se numește „Sanctuary”, un loc de adunare al leilor de mare.
După vreo două ore de poze și discuții cu leii, am luat-o spre Half Moon Bay, preț de circa 50 de mile. La un moment dat îmi dau seama că îmi curge nasul îngrozitor, probabil alergie din avion, așa că în ciuda celor 25˚ C de afară îmi iau un „clam chowder” fierbinte – o supă groasă de scoici cu crutoane. Minunată! Apoi merg prin printre magazinele locale și găsesc o mulțime de suveniruri  făcute de artiști locali. Evident, găsesc și chinezării, unde nu sunt?

GPS-ul mă duce pe un alt drum decât vreau eu, dar până la urmă ajung. E o plajă superbă. Doi surferi în costume se chinuie cu valurile mici. La măsuțele de picnic stau familii care se bucură de soare și de un grătar rapid. Eu am un pachețel făcut cu grijă de Mădă, dar aproape îl pierd în favoarea unui pescăruș hrăpăreț.

La întoarcere o iau pe Skyline Boulevard. O experiență unică. Drumul se unduiește până în San Jose, trec prin Cupertino, depășesc celebrul magazin Apple, dar fiind flămând nici nu iau în calcul o oprire.

Seara am deschis o sticlă de Zinfandel, un vin roșu californian sec și am început pergătirile pentru prima zi de academie.

Am adormint cu dorința de a reveni, poate pentru mai multe zile, împreună cu Raluca și Ana, fiica mea. Păcat că la 3 dimineața deja nu-mi găseam starea. Te voi învinge, fusule!

[continuarea]

La Mansardă, decorată parțial (click pt. mărire)

Mai precis, în La Mansardă vor avea loc evenimente la care vei găsi mereu motive să vii. Am să organizez întâlniri în care vor avea loc discuții de tip business, vor fi împărtășite probleme din piață, se va face sharing de idei, sfaturi, cunoștințe. De exemplu, eu voi vorbi despre principiile de vânzare strategică și despre puterea de a-ți muta percepția de la școala absolvită și cunoștințele dobândite spre dorințele prospecților tăi.

Se vor putea face prezentări și vizualizări. Voi organiza de exemplu video streaming cu experți și membri ai comunității de pe tot globul (Alan Seale, Sandra de Freitas, Bill Turpin și mulți alți prieteni) cu care să interacționezi și să înțelegi mai bine contextele domeniului.

Mansarda e formată din două zone: cea în care vor avea loc evenimentele propriu-zise și cea de lucru, de tip office, unde se va lucra. Vom avea, de asemenea, workshopuri de tip demo de 2h ca pre-launch la programele comunității.

Toate aceste evenimente vor fi fun și relaxante, formând locul potrivit pentru dezvoltare personală, networking și pentru a-ți găsi răspunsuri într-un cadru profesional bazat pe inputuri de la coachi de profesie.

Iar elementul surpriză este faptul că fiecare eveniment va avea o componentă de plăcere. Se vor degusta feluri de mâncare din diverse culturi (de ex. thailandeză, japoneză, etc.) și mai ales vinuri. Așa voi avea ocazia să vă spun povestea vinului și cum poate ea să vă descătușeze creativitatea (via Michael Gelb).

Lansarea „La Mansardă” va avea loc spre finalul lunii noiembrie, deci se apropie cu pași repezi.

Dacă vrei să te numeri printre primii care intră în comunitatea „La Mansardă”, înscrie-te chiar aici (formularul din dreapta).

Transformarea e esența.

Postura de antreprenor este unul dintre lucrurile esențiale — poate chiar cel mai important — ce rămâne total neacoperit într-o școală de coaching. Pentru că acolo accentul cade pe instruire și pe transferul de informații. O școală de coaching este, în esență, ca orice alt eveniment de training: instructivă, utilă, informativă. Însă doar atât.

De ce „doar”? Pentru că, după ce termini, ai abilitățile necesare, ai cunoștințe, ai informații. Și? Întrebarea e: ce faci după aceea?

Lucrul pe care nu îl înțelege lumea este următorul: clienții nu cumpără informații. Și nu-ți cumpără instruirea ta, programul pe care l-ai urmat sau pe maestrul jedi din spatele acelui program.

Dacă te poziționezi numai prin intermediul cunoștințelor tale, clientul va gândi: „Și ce dacă? Tu ai urmat acel program, dar eu ce am de câștigat?” Și va spune „nu”. Lucru care conduce apoi la frustrarea ta, la dezamăgire, la neîncrederea în propriile calități și, încet-încet, chiar la renunțarea la proiectul personal.

Ca să poți să ai succes trebuie să înțelegi că vinzi nu informații, ci transformare. Pe nimeni nu interesează informațiile.

Toate programele de training transferă cunoștințe și abilități. Dar nu îți garantează transformarea. Este unul dintre motivele pentru care rata de satisfacție în cazul coachingului este aproape dublă faţă de cea a trainingului, cum arată ICF GLOBAL COACHING CLIENT STUDY, o cercetare din anul 2010. Prin lucrul cu un coach profesionist te transformi. Asta este ceea ce trebuie să vinzi.

De unde vine empatia?

Cum ar fi dacă ai vedea un medic care nu empatizează cu un pacient de-ai săi, bolnav de cancer? Nu să-i fie milă – asta ar fi de prisos – ci să înțeleagă ce simte. Acuma, care credeți că e legătura dintre asta și faptul că renovez La Mansardă?

Empatie etc.

Empatia se referă la cum să-i înțelegem pe ceilalți (fără pretenția de a o face exhaustiv sau de a deveni emoționali) prin propriile experiențe, prin propria judecată. Și se aplică de la cele mai importante lucruri care ni se pot întâmpla (gen accidente, boli, probleme), până la cele mai mici.

De exemplu aseară, cand îmi analizam interviul cu Anca Florea de pe 14 sept. de la Realitatea FM, mi-am adus aminte de o poveste spusa de un client de-al meu, in urma cu trei ani.Steve – un expat cu dragoste de România – mă întreabă într-o sesiune de coaching:

- Șerban, știi care este calea cea mai sigură către divorț? Eu, cunoscându-i simțul umorului britanic, mă uit la el și-l întreb:
- Ce-ți veni?
- Păi, stai să vezi ce am pățit, zice el. S-au anunțat în vizită parinții mei și, neavând paturi în plus, ne-am gândit să mergem la IKEA, să luăm de acolo. Tu mergi la IKEA?
- Normal, zic eu. Steve continuă:
- Păi Șerban, calea sigură spre divorț este să cumperi mobilă și să o montezi cu soția.

„La banii tăi, ce contează?”

Și știți ce? Chiar dacă o să râdeți, în cazul meu, soția mea Raluca montează mobila, sau chem un specialist, indiferent de unde o cumpăr. Așa că nu puteam să nu fiu empatic și să nu îl ințeleg pe Steve când el relata cu umor ce i s-a întâmplat. Or clientul simte dacă tu ești empatic sau nu. Nu are neapărat nevoie să fii parte din povestea lui, ci trebuie să-i arăți că-l înțelegi, iar el să simtă asta.

Ce se întâmplă însă când devii tu client? Zilele astea – pentru că renovez La Mansardă, spațiul meu dedicat interacțiunii dintre profesioniști din diverse domenii, precum coaching, training, sales, business, literatură ș.a. – m-am aflat fix în situația asta. Și pot spune că am fost șocat de un răspuns pe care mi l-a dat recent un meseriaș care lucrează sus, pe care-l cunosc de peste șase ani și pe care l-am și recomandat de multe ori prietenilor mei.

Discuția (apropo de empatie) se purta în jurul materialelor necesare. Eu am întrebat cam de cât mai are nevoie ca să termine lucrarea. El, fără prea multă ezitare, a răspuns:

- Pai, la banii dvs., ce contează?

De ce să-ți pese

Surprins de răspuns am cerut o listă de materiale, după care am și făcut drumul la magazinul de bricolaj ca să le cumpăr. Am reușit să fac o economie de 30%, pe care el nu o dorea, însă. Ușor bulversat de asta și, dorind să înțeleg mentalul celui pe care eu il consideram apropiat, am pus întrebarea fatală:

- Ție îți pasă de banii mei? Răspunsul a venit ca un duș rece, neașteptat:
- Nu, niciodată nu mi-a păsat de banii TĂI, mie-mi pasă de ai MEI.

Am încremenit. Și apoi, în seara aia, am adormit foarte greu, gândindu-mă la o mulțime de lucruri. Am avut senzația că mi-a fost dărâmat un principiu important, în care cred cu tărie: nu trebuie să plângi alături de clientul tău, dar este important să fii empatic. Ce m-a șocat este nu că nu-i pasă de banii mei, ci substratul acestei afirmații: că nu îi pasă, de fapt, de mine. Aici stă ascunsă empatia.

Prezentând trei momente importante din viață la exercițiul lui Rareș.

Școala de vară în coaching s-a terminat exact așa cum mă așteptam: neașteptat (de bine). S-a terminat exact așa cum – fără să știu clar – îmi doream chiar eu să se termine: cu un moment de liniște.

Liniștea sălii vs. liniștea mea

Dar nu a fost liniștea sălii care nu știe ce să spună, care nu are ce să spună. A fost liniștea unei săli care avea multe lucruri la care să reflecteze. Și liniștea pe care greutatea a patru zile de workshopuri pline de substanță le-a adus cu ele.Sentimentul pe care l-am avut în acel moment a fost că, dacă după primul modul mi-am zis acesta e doar începutul, acum sunt în plină călătorie, iar eu am fost parte din ea alături de participanți. Pare o banalitate dar dacă 20 de ani am fost într-o călătorie în direcția propriei excelențe, concentrat pe a mă dezvolta singur, călătoria de acum devine una în care sunt alături de alții. Și nu mă refer numai la organizarea școlii, ci la a fi părtaș (îndeaproape) la descoperirile altora.

Asta se potrivește cu atât mai mult cu mine, pentru că eu sunt un animal social, îmi place în mijlocul oamenilor. Îmi aduce un fel de liniște să fiu acolo. Pentru că mă determină să ascult mai mult, să fiu mai puțin concentrat pe ce vreau eu și să-i ascult și pe alții. În plus, e o șansă de a reuși prin intermediul echipei, nu doar prin propriile eforturi.

Conținut

În prima zi a celui de-al doilea modul am apreciat prezența lui Rareș și faptul că a reușit să transfere cunoștințe de folosire a desenelor în diverse situații – ceea ce, personal, mi se pare foarte provocator. Mi-a plăcut legătura pe care a avut-o Mihai cu sala și faptul că toți am intrat, într-un fel sau altul, în paradigma cercurilor propusă de el.

Cel mai mult mi-a plăcut exercițiul de final când participanții au explicat ce a pus în practică după terminarea primului modul, din urmă cu o săptămână. Marius, de exemplu, a spus că înainte, când avea posibilitatea să vorbească despre coaching, totuși nu o făcea. Acum, într-o situație similară, a reușit s-o facă. Și, mai mult, a zis că s-a simțit ușurat să facă asta. Gabriela a povestit că a început lucrul la construirea blogului dedicat coachingului și că la 1 octombrie îl va lansa. Paul a recunoscut că deja este mai atent la nevoile clientului și la ce înseamnă ele p3ntru client, înainte de a discuta despre pachetele pe care le pune la dispoziție. Alina a spus că după primul modul a reflectat la adâncimea sondării problemei până la ce înseamnă ea pentru client. Asta doar ca să spicuiesc câteva.

A doua zi a celui de-al doilea modul, o zi de practicum, a cuprins trei sesiuni de practică (group coaching), condus pe rând de fiecare dintre cei trei coachi acreditați prezenți, plus un exercițiu de constelații, colectiv și unu la unu, concentrat pe natura relațiilor dintr-un sistem din care fiecare făcea parte. Cum ar fi relațiile cu colegii de la job. Sau cu membrii familiei.

Ce urmează

La final – așa cum am zis – a fost liniște. Dar liniște nu în sensul de tăcere, ci de calm. Participanții păreau să fie centrați pe ei și pe ce învățaseră. Tocmai de aceea, mi-a fost greu să țin așa-zisul discurs de încheire. În plus, mi-am dat seama că mai mult de jumătate din persoanele din sală sunt aflate în căutări și nu știu sigur ce urmează pentru ei mai departe. Mi-am dat seama că au în față o perioadă plină de provocări și atunci multe cuvinte pot fi de prisos.

Mai ales pentru că eu aș fi vrut să mă laud. Să le spun că fac această școală pentru că fac de 20 de ani vânzări și șase coaching și pentru că vreau să îmi pun în practică experiența pe care o am. Mi-a fost greu și pentru că a fost o grupă eterogenă, cu firi și personalități foarte distincte.

Dar mi-am dat voie să fiu uimit să văd cum lucrurile au curs natural. Cum s-a creat un fel de energie de grup și cum lumea nu a dat năvală să plece, ci au mai rămas încă aproape o jumătate de oră în care au avut loc discuții legate de cum ar putea să continue relațiile stabilite și și-au luat călduros la revedere.

Le Roi est mort, vive le Roi!

Apoi, mi-am dat seama că abia așteptam să merg acasă să dorm. Și nu numai pentru că eram obosit, ci și pentru că școala de vară va continua. COACHING Summer School 2012 e o certitudine pentru mine. Și nu e singura.

Discuțiile începute la școala de vară vor fi continuate în luna octombrie, odată ce vom lansa La Mansardă, spațiul nostru dedicat celor care caută rezultate în viața personală și profesională. Așa că, dacă ești la început de drum, dacă ești în proces de schimbare, dacă lucrezi într-un proiect, dacă îți dorești un alt job sau pur și simplu vrei să interacționezi cu experți din coaching, training, consultanță, planificarea carierei, te aștept într-o atmosferă relaxată. De fapt, te invit de pe acum să vii virtual în Mansardă, ca să afli când se lansează și ca să primești acces la o mulțime de resurse folositoare, precum Codul Vânzărilor, ghidul meu despre cum să-ți vinzi serviciile mai bine. Înscrie-te acum.

Coaching Summer School 2011

Prezentând procesul de vânzare

V-ar fi imposibil să ghiciți cât de multe motive de bucurie am după primul modul al COACHING Summer School. Pentru că – așa cum se întâmplă întotdeauna – fiecare eveniment la care muncesc (cum e conferința anuală a ICF), îmi aduce și multe alte urmări pe lângă cele pe care le plănuisem eu: atmosfera care se creează, discuțiile de la masă, reacțiile interioare ale cursanților, care li se pot citi și pe chipuri.

În iulie, când eram în vacanța din Grecia (înainte să iau decizia de a porni proiectul școlii de vară), mă gândeam că anul acesta se împlinesc zece ani de business prin I’Consultants și cinci de coaching și mă întrebam cum să-mi continui drumul. Atunci mi-am adus aminte cât de greu mi-a fost la început, când încă eram puternic legat emoțional de America, după cum v-am mai povestit. De altfel, cam toate joburile mele au fost cumva legate de SUA: prin natura lor sau prin originea businessului. Și întâmplarea face că la o lună după înființarea I’Consultants, pe 11 sept 2001, în timpul atentatelor din SUA, eu eram la Iași cu primul meu client prin propria firmă.

Din 10 în 10

Atunci mi-au revenit mai multe amintiri, din urmă cu alți 10 ani, când emigrasem în SUA. Cum e posibil – m-am întrebat – ca tocmai acum când îmi încep business-ul, unul dintre simbolurile economiei americane, cele 2 turnuri gemene, să se prăbușească? Totuși, momentul acela plin de încărcătură emoțională, a funcționat și ca o detașare de acele amintiri. La fel și anul acesta, în Grecia, când am avut un moment de inspirație. Mi-am dat seama că am nevoie de un pas mare în față. Iar asta aș vrea să fie COACHING Summer School.

Simt că e doar începutul, dar unul foarte bun. Mi-am dat seama că oamenii care au venit la școală, indiferent de vârsta lor, au avut ceva în comun: frământarea unui început neclar. Toți se află în pragul unui moment de schimbare și cu încărcătură emoțională.

Modulul I

Motiv pentru care, în prima zi, prin exercițiile Lisei, ne-am întors cumva în timp, în copilărie, în acea perioadă inocentă a vieții când iei lucrurile așa cum sunt și când îți permiți să visezi. Chiar dacă te întâlnești cu bau baul din când în când. Asta a fost calea către vis, ceea ce a facilitat drumul către esență.

Cât despre a doua zi, eu am încercat – și sper că am reușit – să întorc oglinda către fiecare. Oglinda realității, aceea a situației reale din piață. Și anume faptul că trebuie să știi exact cine ești în relația cu clientul și că în momentul cânt te duci la client, ceea ce ai de făcut este nu să alegi problema pe care ți-o pune în față, ci să-l faci să-și conștientizeze problema. Tu trebuie să-l ajuți pe client să-și asume problema trecând prin meaninigul ei. Ce-i produce acea problemă? Ce simte?

A urmat apoi o sesiune de sfaturi și how to-uri despre cum să-ți începi un blog, cu Sandra de Freitas. Și prezentarea noului produs lansat de Alan Seale în România, The Wheel of Manifestation, disponibil acum pe coachfederation.ro.

Modulul II

Cam atât cu primul modul. Urmează cel de-al doilea, pe 29 și 30 august când vă veți întâlni cu Mihai Stănescu, cum să influențezi un sistem din inetrior sau exterior fără să ai o poziție de leadership și cum să ai claritate în intențiile tale și Rareș Manolescu cu o introducere în arta prezentărilor cu impact, folosind tehnici vizuale.

Înscrie-te până pe 25 august și primești automat acces la produsul lui Alan Seale, în valoare de 47 de euro:

Tu ce pălărie îți pui?

Azi dimineață, pe la ora când orașul abia începea să se anime, mă plimbam pe străzile tăcute din Cotroceni – v-am zis și mai demult cât îmi place să fac asta, ca să reflectez la lucruri – și mi-am dat seama de un lucru foarte interesant. Anume că, în ultima vreme, cei mai mulți oameni cu care am stat de vorbă despre coaching nu au fost coachi, ci manageri. Oameni cu o echipă în jur, care și-au dat seama că acea echipă are nevoie de coaching și că ei pot fi capabili să facă asta.

Așa că iată trei lucruri (inițial erau două, dar de dragul cifrelor magice – și nu numai – am mai găsit unul) care să te ajute, dacă ești manager, să începi să lucrezi cu echipa ta:

PRIMUL PAS: LASĂ ACUL JOS

Managementul e o activitate pe care eu o asemăn cusutului de mână. Pentru că, dacă nu ești extrem de atent la ceea ce faci, brusc riști foarte tare să te înțepi. Însă atunci când vrei să faci coaching cu oamenii din jurul tău, trebuie să iei în considerare posibilitatea de a te opri din activitatea curentă și din tumultul de lucruri care te apasă (în esență, problema universală a managerilor: presiunea pe rezultate). Fă un efort și ridică-ți capul din lucrurile în care ești prins. Apoi, fă un pas înapoi și uită-te la echipa ta dintr-o perspectivă neutră, liniștită. Gândește-te cine sunt membrii echipei care de-a lungul timpului ți-au solicitat ajutorul, au arătat dorință de schimbare, entuziasm, poate chiar te-au deranjat cu întrebările lor. Nu trebuie să spui care e bun și care e rău. Fă-o fără să-i judeci, fără să-i evaluezi. Evaluarea e un rol de manager. În poziția de coach, în schimb, nu faci așa ceva.

AL DOILEA PAS: ASCULTĂ MAI MULT

Un manager dă directive, încurajează, dojenește, evaluează, explică sau doar vrea să-și impună părerea. Per total, eu aș spune că un manager vorbește destul de mult (poate prea mult?). Ia-ți ceva timp și inițiază conversații cu aceste persoane în care să fii pregătit să asculți. Asta înseamnă că tu o să vorbești maximum 25%, punând accent pe întrebări – nu foarte multe – care să inițieze conversația. Apoi, pe măsură ce colegul tău răspunde, tu să-l încurajezi să spună cum vede EL lucrurile. Este vorba de punctual LUI de vedere, nu ceea ce vrei tu să faci cu el. Fă-l să-ți povestească.

AL TREILEA PAS: DESCHIDE-TE

Aici ar trebui să ajungi deja la partea de esență. Să afli ce înseamnă pentru el prezența lui în echipă și faptul că tu ești șeful lui. Cum se raportează la aceste lucruri. Acesta e probabil unul dintre cele mai grele hopuri, deoarece vei avea nevoie de o schimbare de mindset: rolul tău este aici unul de confesor.

Ca încheiere: e important să nu uiți că nu poți să faci coaching cu cineva care nu își dorește. Așa că trebuie să-i găsești pe cei dispuși să facă asta.

Și mai ales, trebuie să fii capabil să te expui și tu. Să fii vulnerabil, să arăți că nu ești perfect. Asta va arăta că ești uman și va lăsa cale liberă celor din jurul lor.

Ca să exersezi și să simți rolul de coach al echipei tale, înscrie-te la Coaching Summer School 2011. Mai sunt trei locuri.